Έχετε δουλέψει για εβδομάδες πάνω σε μια νέα ιδέα. Είναι έξυπνη, καινοτόμα και λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Την παρουσιάζετε στην ομάδα ή στον επικεφαλής με ενθουσιασμό, περιμένοντας να δείτε τα πρόσωπά τους να… φωτίζονται. Αντ’ αυτού, εισπράττετε αμήχανα χαμόγελα, ευγενική αδιαφορία ή, ακόμα χειρότερα, μια σειρά από ατελείωτες ενστάσεις που σκοτώνουν την πρότασή σας πριν καν γεννηθεί. Το αίσθημα είναι απογοητευτικό και αποκαρδιωτικό. Αν έχετε νιώσει ποτέ ότι οι καλές σας ιδέες πεθαίνουν σε ένα συρτάρι, δεν είστε μόνοι. Είναι ένα από τα πιο συχνά παράπονα στον επαγγελματικό κόσμο, από τον πιο νέο υπάλληλο μέχρι τον πιο έμπειρο CEO, και η αιτία σπάνια βρίσκεται στην ποιότητα της ίδιας της ιδέας.
Ζούμε με την ψευδαίσθηση ότι οι σπουδαίες ιδέες έχουν μια έμφυτη δύναμη που τις ωθεί στην κορυφή. Πιστεύουμε ότι η λογική και η καινοτομία αρκούν για να πείσουν τους πάντες. Η ιστορία, όμως, μας διδάσκει μια εντελώς διαφορετική πραγματικότητα. Από την ανακάλυψη των αντισηπτικών μέχρι την εφεύρεση του φωτοτυπικού μηχανήματος, οι πιο επαναστατικές ιδέες συνάντησαν αρχικά σθεναρή αντίσταση. Ο λόγος είναι απλός: οι άνθρωποι δεν αντιστέκονται στην ιδέα, αλλά στην αλλαγή που αυτή συνεπάγεται. Μια νέα πρόταση απειλεί τις υπάρχουσες ρουτίνες, τις κατεστημένες ισορροπίες δυνάμεων και την άνεση του γνώριμου. Η δουλειά σας, λοιπόν, δεν είναι απλώς να έχετε δίκιο, αλλά να κάνετε την αλλαγή να μοιάζει ασφαλής και επιθυμητή.
Η πραγματική πρόκληση δεν είναι να επιχειρηματολογήσετε καλύτερα, αλλά να κατανοήσετε και να αξιοποιήσετε τους μηχανισμούς της επιρροής. Η επιρροή είναι το αόρατο νόμισμα με το οποίο αγοράζετε την προσοχή, την εμπιστοσύνη και, τελικά, τη δράση των άλλων. Για να κερδίσετε την υποστήριξη που χρειάζεστε, πρέπει να κατανοήσετε τις τρεις βασικές μορφές ισχύος που λειτουργούν σε κάθε οργανισμό.
Η πρώτη είναι η «σκληρή ισχύς», αυτή που πηγάζει από τον τίτλο και τη θέση σας στο οργανόγραμμα. Ως manager, μπορείτε να δώσετε εντολές, να εγκρίνετε προϋπολογισμούς και να πάρετε αποφάσεις. Αυτή η ισχύς εξασφαλίζει τη συμμόρφωση, αλλά σπάνια κερδίζει τις καρδιές και τα μυαλά των ανθρώπων. Μπορεί να επιβάλει μια ιδέα, αλλά δεν μπορεί να εμπνεύσει τους άλλους να την αγκαλιάσουν με πάθος.
Η δεύτερη μορφή είναι η «ήπια ισχύς». Αυτή η ισχύς δεν εξαναγκάζει, αλλά έλκει. Πηγάζει από τις αξίες, το όραμά σας και την ικανότητά σας να επικοινωνείτε με τρόπο που εμπνέει. Δεν λέτε στους ανθρώπους τι να κάνουν, αλλά τους κάνετε να θέλουν να κινηθούν προς την ίδια κατεύθυνση με εσάς. Είναι η δύναμη της έλξης και της ταύτισης και είναι απείρως πιο ανθεκτική από την απλή εξουσία, γιατί κερδίζει την εθελοντική δέσμευση.
Υπάρχει όμως και μια τρίτη, συχνά παραγνωρισμένη, διάσταση: η «ισχύς του δικτύου». Σε κάθε εταιρεία, πέρα από το επίσημο οργανόγραμμα, υπάρχει ένα αόρατο δίκτυο σχέσεων και αλληλεπιδράσεων. Η πραγματική επιρροή δεν πηγάζει από το ποιον διοικείτε, αλλά από το με ποιον συνδέεστε. Η θέση σας σε αυτό το άτυπο δίκτυο καθορίζει την ικανότητά σας να διαχέετε μια ιδέα πολύ περισσότερο από τον επίσημο τίτλο σας. Μέσα σε αυτό το δίκτυο, υπάρχουν δύο κρίσιμοι ρόλοι που πρέπει να εντοπίσετε: οι «κεντρικοί σύνδεσμοι», οι άνθρωποι που γνωρίζουν τους πάντες και μπορούν να διαδώσουν γρήγορα ένα μήνυμα, και οι «γέφυρες», οι άνθρωποι που συνδέουν διαφορετικές ομάδες που αλλιώς δεν θα μιλούσαν μεταξύ τους. Αυτοί οι άνθρωποι-γέφυρες κατέχουν τεράστια δύναμη, γιατί ελέγχουν τη ροή της καινοτομίας.
Η οικοδόμηση της προσωπικής σας επιρροής, συνεπώς, είναι ένα παιχνίδι που απαιτεί στρατηγική. Το πρώτο βήμα είναι να ξεκινήσετε από τους πρόθυμους συμμάχους. Κάθε προσπάθεια να μεταπείσετε από την αρχή τον μεγαλύτερο σκεπτικιστή είναι χαμένη ενέργεια. Βρείτε εκείνους που είναι ήδη θετικά διακείμενοι στην ιδέα σας και δημιουργήστε έναν μικρό πυρήνα υποστηρικτών. Η ορμή και η κοινωνική απόδειξη που θα δημιουργηθεί θα προσελκύσει σταδιακά και τους υπόλοιπους.
Ταυτόχρονα, είναι κρίσιμο να πλαισιώσετε την ιδέα σας σωστά. Μην την παρουσιάζετε με βάση το τι σημαίνει για εσάς, αλλά με βάση το πώς λύνει ένα πρόβλημα ή πώς βοηθά τους άλλους να πετύχουν τους δικούς τους στόχους. Κάντε τους ήρωες της δικής σας ιστορίας. Δείξτε στον διευθυντή πωλήσεων πώς η ιδέα σας θα αυξήσει τα έσοδα και στον υπεύθυνο του IT πώς θα απλοποιήσει τις διαδικασίες. Όταν οι άνθρωποι νιώσουν ότι η πρότασή σας εξυπηρετεί και τα δικά τους συμφέροντα, θα γίνουν οι καλύτεροι πρεσβευτές της.
3 στρατηγικές για να κερδίσετε υποστήριξη για τις ιδέες σας
1. Χαρτογραφήστε το αόρατο δίκτυο
Αφιερώστε χρόνο για να παρατηρήσετε ποιος μιλάει με ποιον στον οργανισμό σας, πέρα από τους επίσημους τίτλους. Ποιος είναι ο άνθρωπος στον οποίο όλοι απευθύνονται για συμβουλές; Ποιος συνδέει το τμήμα marketing με το τμήμα τεχνολογίας; Η κατανόηση αυτής της αόρατης δομής θα σας αποκαλύψει τους πραγματικούς διαύλους επιρροής και θα σας βοηθήσει να βρείτε τους κατάλληλους συμμάχους για να προωθήσετε την ιδέα σας.
2. Ξεκινήστε με ένα πιλοτικό πρόγραμμα
Αντί να ζητήσετε από την αρχή πλήρη έγκριση για μια μεγάλη και ακριβή ιδέα, προτείνετε ένα μικρό, χαμηλού ρίσκου πιλοτικό πρόγραμμα. Αυτό μειώνει τον φόβο της αποτυχίας για τους άλλους και σας δίνει την ευκαιρία να αποδείξετε την αξία της πρότασής σας με πραγματικά δεδομένα. Μια μικρή, απτή επιτυχία είναι πολύ πιο πειστική από την πιο λαμπρή θεωρητική παρουσίαση.
3. Γίνετε εσείς ο συνδετικός κρίκος
Ο πιο σίγουρος τρόπος για να αυξήσετε την επιρροή σας μακροπρόθεσμα είναι να γίνετε πολύτιμοι για το δίκτυο. Πάρτε την πρωτοβουλία. Συστήστε συναδέλφους από διαφορετικά τμήματα που θα μπορούσαν να συνεργαστούν. Μοιραστείτε χρήσιμες πληροφορίες που δεν αφορούν μόνο τη δική σας δουλειά. Όταν γίνεστε μια γέφυρα που ενώνει ανθρώπους και ιδέες, το κέντρο βάρους του δικτύου μετατοπίζεται φυσικά προς το μέρος σας, κάνοντας τους άλλους πιο δεκτικούς στις μελλοντικές σας προτάσεις.
