Το έχουμε ακούσει άπειρες φορές. Πάμε να δούμε όμως πρακτικά τι σημαίνει, τι είναι ένα marketplace και πώς δουλεύει. Γιατί πίσω από αυτή τη φράση συνήθως κρύβεται ένα μοντέλο πολύ πιο δύσκολο από όσο ακούγεται.
Ένα marketplace είναι ένα site ή μια εφαρμογή που παρουσιάζει προϊόντα ή υπηρεσίες τρίτων. Δρα δηλαδή, συνήθως, ως ενδιάμεσος ανάμεσα σε αυτόν που πουλάει και σε αυτόν που αγοράζει.
Βασικό του χαρακτηριστικό είναι ότι το σύστημα είναι «κλειστό». Το checkout γίνεται μέσα στην πλατφόρμα και όχι στο site του συνεργάτη. Ο πελάτης βρίσκει το προϊόν και ολοκληρώνει την παραγγελία χωρίς να φύγει από την πλατφόρμα.
Μια μηχανή αναζήτησης τιμών λειτουργεί αλλιώς. Σου δείχνει πού θα βρεις το προϊόν και σε στέλνει στο site του καταστήματος για να το αγοράσεις. Έτσι, για παράδειγμα, το BestPrice είναι μηχανή αναζήτησης τιμών και όχι marketplace. Αντίστοιχα, το Skroutz ήταν μηχανή αναζήτησης τιμών και από το 2019 είναι, κατά βάση, marketplace.
Η διαφορά έχει σημασία, γιατί όποιος ελέγχει το checkout ελέγχει και την παραγγελία.
Άσχετα με το τι προϊόντα πουλάει (ρούχα, ξενοδοχειακά δωμάτια, καφέ ή φαγητό), κάθε marketplace ξεκινάει με το ίδιο πρόβλημα. Πρέπει να γεμίσει δύο διαφορετικά κοινά, πωλητές και αγοραστές.
Το δύσκολο είναι ότι οι πωλητές, για να μπουν, θέλουν αγοραστές. Και οι αγοραστές, για να μπουν, θέλουν πωλητές.
Ένας αγοραστής που μπαίνει και βρίσκει λίγες επιλογές δύσκολα ξαναγυρνάει. Ένας πωλητής που δεν παίρνει παραγγελίες κάποια στιγμή φεύγει. Και εκεί αποτυγχάνουν οι περισσότεροι.
Τα πετυχημένα marketplaces ακολουθούν πάντα την ίδια συνταγή: πολύ ευνοϊκοί όροι για τους πωλητές και μεγάλο media exposure για να έρθουν οι αγοραστές.
Αυτό προφανώς σημαίνει ότι για αρκετά μεγάλο διάστημα η πλατφόρμα θα δουλεύει με ζημιά. Ο στόχος είναι να μαζέψει μια κρίσιμη μάζα αγοραστών και να γίνει απαραίτητη για τους πωλητές.
Οπότε όποιος λέει «θέλω να φτιάξω ένα marketplace», πρέπει πρώτα να ξέρει πόσο καιρό αντέχει να δουλεύει με ζημιά. Το στήσιμο της πλατφόρμας είναι το πιο εύκολο κομμάτι.
Όταν, και αν, το καταφέρει αυτό, αλλάζει σταδιακά τους ευνοϊκούς όρους για τους πωλητές. Αυξάνει τις χρεώσεις και μειώνει πολύ την κερδοφορία τους. Και ο πωλητής δύσκολα φεύγει, γιατί εκεί βρίσκονται πια οι αγοραστές.
Είτε μιλάμε για ξενοδόχους και το Booking, είτε για φαγητό και efood ή Wolt, είτε για οποιοδήποτε άλλο marketplace, αν μιλήσεις με τους εμπόρους θα ακούσεις τα ίδια παράπονα για τα συνεχώς αυξανόμενα κόστη.
Μετά από ένα σημείο, αυτά τα κόστη αρχίζουν να περνάνε στον τελικό καταναλωτή. Από τις ίδιες τις πλατφόρμες, για παράδειγμα με ένα τέλος διαχείρισης παραγγελίας. Και από τα καταστήματα, που ανεβάζουν τις τιμές τους μέσα στην πλατφόρμα για να καλύψουν το αυξημένο κόστος.
Ξεκίνησε με τα ξενοδοχεία, το βλέπουμε τώρα στο φαγητό και το περιμένουμε και στα υπόλοιπα marketplaces.
Σε αυτό το σημείο ο καταναλωτής αποφασίζει. Θέλει να ψωνίσει από το marketplace με ένα έξτρα κόστος ή απευθείας από τον έμπορο;
Εδώ έχει πλεονέκτημα ο έμπορος που έχει φροντίσει να υπάρχει και έξω από την πλατφόρμα. Αν ο πελάτης τον ξέρει μόνο μέσα από το marketplace, η επιλογή «απευθείας» δεν υπάρχει.
Κάθε marketplace ξεκινάει με δώρα για τους πωλητές. Τον λογαριασμό τον πληρώνουν αργότερα, πρώτα οι πωλητές και μετά ο καταναλωτής.
Γράφει ο Ιωάννης Κισκιπέλης, Σύμβουλος ecommerce, ιδρυτής της UpCommerce
