Νέο πεδίο ανταγωνισμού διαμορφώνεται για τους Έλληνες merchants, καθώς η παρουσία σε ένα μόνο κανάλι πωλήσεων εμφανίζεται πλέον, με βάση έκθεση της Base.com, ως παράγοντας αυξημένου κινδύνου. Η έκθεση για την Ελλάδα και τη ΝΑ Ευρώπη τοποθετεί στο επίκεντρο τη μετάβαση από single-channel σε multichannel λειτουργία, αναφέροντας ότι οι merchants που λειτουργούν σε περισσότερα κανάλια αναπτύσσονται ταχύτερα και διαχειρίζονται καλύτερα την πίεση από τις μεγάλες διεθνείς πλατφόρμες.
Η έκθεση βασίζεται, μεταξύ άλλων, σε δεδομένα συναλλαγών και καναλιών από περισσότερους από 30.000 merchants σε πάνω από 20 χώρες, για την περίοδο Ιανουάριος 2024 – Απρίλιος 2025. Στο ελληνικό περιβάλλον, η ανάλυση συνδέει το ζήτημα με την ισχυρή θέση του Skroutz, αλλά και με την άνοδο πλατφορμών όπως το Temu και το Trendyol, οι οποίες καταλαμβάνουν πλέον τη δεύτερη και τρίτη θέση αντίστοιχα στα ελληνικά marketplaces, με βάση τα στοιχεία που παραθέτει η Base.com.
Η πίεση από τις διεθνείς πλατφόρμες
Στο πλαίσιο που περιγράφει η έκθεση, ο ανταγωνισμός δεν περιορίζεται πλέον στην τιμή. Η Base.com αποδίδει το πλεονέκτημα των διεθνών πλατφορμών στην υποδομή που διαθέτουν, από την ενιαία διαχείριση αποθέματος και την αυτοματοποιημένη αναθεώρηση τιμών έως τα cross-border logistics και τα real-time αναλυτικά καναλιών. Το Skroutz εμφανίζεται με 25 εκατ. μηνιαίες επισκέψεις και 9.000 merchants, ενώ το Temu συνδέεται με μέσες εκπτώσεις 60–75% και παγκόσμιο διαφημιστικό budget $4,2 δισ. για το 2025.
Την ίδια ώρα, η Base.com σημειώνει ότι το Trendyol διαθέτει περισσότερους από 250.000 merchants και περιφερειακό logistics κόμβο κοντά στο Βουκουρέστι, με στόχευση στη ΝΑ Ευρώπη. Για τους Έλληνες merchants, η έκθεση παρουσιάζει διαφορετικές διαδρομές επέκτασης, από το Trendyol και το eMAG έως τα Amazon EU, Etsy και Zalando/About You. Η κεντρική γραμμή της ανάλυσης είναι ότι η έγκαιρη παρουσία στα κατάλληλα marketplaces μπορεί να δημιουργήσει πλεονέκτημα πριν ενταθεί ο ανταγωνισμός.
Η Αθηνά Πήττα, General Manager Greece της Base.com, σημειώνει ότι «για πρώτη φορά, ένας Έλληνας merchant με σωστή υποδομή μπορεί να πουλάει σε Βερολίνο, Βουκουρέστι και Ντουμπάι με την ίδια ευκολία που πουλάει στην Αθήνα». Προσθέτει, ωστόσο, ότι η πλειονότητα της αγοράς δεν είναι ακόμη δομημένη για να αξιοποιήσει αυτή τη δυνατότητα, καθώς «η πολυπλοκότητα αυξάνεται πολύ πιο γρήγορα από τα έσοδα», όταν λείπει η κατάλληλη λειτουργική βάση.
Το κενό στα δεδομένα παραγγελιών
Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στο ζήτημα της απόδοσης παραγγελιών σε κανάλια. Με βάση τα δεδομένα της Base.com, περίπου 45% των παραγγελιών έχουν πλήρη απόδοση σε κανάλι, περίπου 30% έχουν γνωστό κανάλι αλλά άγνωστη campaign, ενώ περίπου 25% δεν έχουν καμία απόδοση σε κανάλι. Η εταιρεία συνδέει αυτό το κενό με την ποιότητα των αποφάσεων για ROI, τιμολόγηση και επένδυση ανάπτυξης.
Στα βασικά ευρήματα της έκθεσης περιλαμβάνεται ότι οι merchants που λειτουργούν σε τρία ή περισσότερα κανάλια εμφανίζουν υψηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης GMV από single-channel merchants σε συγκρίσιμες κατηγορίες. Η Base.com αναφέρει επίσης ότι η ποιότητα των δεδομένων πριν από την επέκταση σε νέο marketplace συνδέεται με υψηλότερα ποσοστά επιτυχίας, ενώ η ενσωμάτωση ERP καταγράφεται ως συχνό κενό υποδομής στο ελληνικό τμήμα merchants.
Η κα Πήττα προσδιορίζει ως βασικές λειτουργικές αδυναμίες το απόθεμα χωρίς real-time sync, τα ασύνδετα συστήματα, τα μη δομημένα δεδομένα προϊόντων, την απουσία οικονομικής ορατότητας ανά κανάλι και τα logistics που δεν έχουν σχεδιαστεί για cross-border λειτουργία. Όπως αναφέρει, αρκετοί merchants διαχειρίζονται παραγγελίες από Skroutz, eshop, Amazon και Trendyol με διαφορετικά εργαλεία ή χειροκίνητες διαδικασίες, ενώ λίγοι γνωρίζουν με ακρίβεια το κόστος μιας πώλησης ανά κανάλι αφού συνυπολογιστούν προμήθειες, logistics, επιστροφές και χρόνος.
Το παράθυρο της ΝΑ Ευρώπης
Η ΝΑ Ευρώπη παρουσιάζεται στην έκθεση ως αγορά που δεν λειτουργεί ακόμη ενιαία, αλλά κινείται προς μεγαλύτερη ενοποίηση μέσω πλατφορμών και υποδομών. Η ανάλυση σημειώνει ότι οι προτιμήσεις πληρωμής, η γλώσσα, η εμπιστοσύνη στις πλατφόρμες και η συμπεριφορά των καταναλωτών παραμένουν τοπικές. Παράλληλα, αναφέρει ότι το ευρωπαϊκό cross-border eCommerce ανέρχεται σε €358 δισ., με το 70% να δημιουργείται μέσω marketplaces, ενώ η Ανατολική Ευρώπη εμφανίζει ανάπτυξη 18% σε ετήσια βάση.
Για τους Έλληνες merchants, η Βουλγαρία παρουσιάζεται ως κοντινή αγορά εκκίνησης λόγω γεωγραφίας και ένταξης στη ζώνη του ευρώ. Το eMAG, η Ρουμανία και η Βουλγαρία αναφέρονται ως πιθανές διαδρομές περιφερειακής επέκτασης, ενώ το Amazon EU προβάλλεται ως κανάλι για ελληνικά τρόφιμα, καλλυντικά και χειροποίητα προϊόντα προς τη Βόρεια και Δυτική Ευρώπη.
Σε επίπεδο ωριμότητας, η κα Πήττα αναφέρει ότι η ελληνική αγορά eCommerce έχει κάνει άλμα τα τελευταία χρόνια, με τον κλάδο του online retail να ξεπερνά τα €3 δισ. το 2024 και να αναπτύσσεται με ρυθμό κοντά στο 10% ετησίως. Κατά την ίδια, το mobile commerce αντιπροσωπεύει ήδη το 65% της αξίας των συναλλαγών, ενώ το Skroutz εξυπηρετεί πάνω από 8 εκατ. μοναδικούς επισκέπτες μηνιαίως και ξεπερνά το €1 δισ. σε ετήσιο GMV.
Η ίδια εκτιμά, ωστόσο, ότι «η Ελλάδα βρίσκεται 3 με 4 χρόνια πίσω ως προς την υποδομή, όχι ως προς τη ζήτηση», σε σχέση με αγορές όπως η Ρουμανία και η Πολωνία. Τονίζει πως οι αγορές αυτές λειτουργούν ήδη με πιο ανεπτυγμένα μοντέλα unified inventory, αυτοματοποιημένο OMS και cross-border παρουσία σε πολλαπλά marketplaces, ενώ στην Ελλάδα η διαχείριση αποθέματος και παραγγελιών παραμένει συχνά κατακερματισμένη.
Τα προϊόντα με εξαγωγική δυναμική
Στο σκέλος των κατηγοριών προϊόντων, αναφέρει ότι «η Ελλάδα έχει πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε κατηγορίες που δεν μπορούν εύκολα να αντιγραφούν». Η πρώτη περιοχή που ξεχωρίζει αφορά τρόφιμα και gourmet προϊόντα με ΠΟΠ ή ΠΓΕ πιστοποίηση, όπως ελαιόλαδο, μέλι Κρήτης, μαστίχα Χίου, φέτα, τυριά και κρασιά. Όπως σημειώνει, η ζήτηση σε Amazon DE, Amazon IT και Amazon FR υπάρχει ήδη και αυξάνεται, ενώ η Ελλάδα, παρότι είναι τρίτος μεγαλύτερος παραγωγός ελαιολάδου παγκοσμίως, εξάγει κυρίως σε χύμα μορφή.
Η δεύτερη περιοχή αφορά fashion και accessories με μεσογειακή ταυτότητα, όπως χειροποίητα σανδάλια, κοσμήματα εμπνευσμένα από την ελληνική αισθητική, λινά ρούχα και home decor. Η κα Πήττα αναφέρει ότι το Etsy αποτελεί ήδη κανάλι με ζήτηση από ΗΠΑ, Γερμανία και Αυστραλία, ενώ brands που έχουν χτίσει αναγνωρισιμότητα εκεί καταγράφουν, κατά την ίδια, αύξηση τζίρου 40 με 80% μέσα στον πρώτο χρόνο παρουσίας.
Η τρίτη περιοχή αφορά health, beauty και παραφαρμακευτικά προϊόντα. Συνδέει την κατηγορία με την επέκταση του Trendyol στην Ελλάδα και την παρουσία του eMAG στη Ρουμανία, όπου, όπως αναφέρει, η πλατφόρμα έχει πάνω από 16 εκατ. μοναδικούς επισκέπτες μηνιαίως. Σε αυτό το περιβάλλον, εκτιμά ότι οι Έλληνες distributors φαρμακευτικών και παραφαρμακευτικών προϊόντων έχουν παράθυρο ευκαιρίας σε αγορές όπου το Greek origin λειτουργεί ως quality signal.
Η κοινή προϋπόθεση, σύμφωνα με την ίδια, δεν είναι μόνο η ποιότητα ή η ταυτότητα του προϊόντος, αλλά η δυνατότητα διαχείρισης καταλόγου, αποθέματος και παραγγελιών σε πολλά κανάλια ταυτόχρονα. Η ανάλυση αυτή συνδέεται με το ευρύτερο μήνυμα της έκθεσης: η εξαγωγική δυναμική δεν μετατρέπεται αυτόματα σε πωλήσεις, αν ο merchant δεν μπορεί να υποστηρίξει λειτουργικά την παρουσία του σε διαφορετικά marketplaces, γλώσσες, απαιτήσεις καταχώρησης και μοντέλα εξυπηρέτησης.
Από την καταχώρηση στη λειτουργική ετοιμότητα
Η έκθεση προειδοποιεί ότι η καταχώρηση σε νέο marketplace δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως αφετηρία, αλλά ως σημείο στο οποίο γίνονται ορατές οι λειτουργικές αδυναμίες. Στις προϋποθέσεις που καταγράφονται περιλαμβάνονται η κεντρική διαχείριση αποθέματος, τα ποιοτικά δεδομένα προϊόντων, η στρατηγική τιμολόγησης που υπολογίζει τις προμήθειες, τα logistics που μπορούν να τηρούν τα SLA, η διαδικασία επιστροφών, η φορολογική συμμόρφωση ΦΠΑ και η σύνδεση του νέου καναλιού με το υπάρχον σύστημα διαχείρισης.
Το ζήτημα αποκτά πρόσθετη σημασία λόγω του ρυθμιστικού ορόσημου που η Base.com τοποθετεί στον Ιούλιο του 2026. Η έκθεση αναφέρει ότι η ΕΕ προχωρά σε αλλαγή του καθεστώτος για μικρά δέματα αξίας κάτω των €150, με ενδιάμεσο σταθερό τελωνειακό δασμό €3 από την 1η Ιουλίου 2026, με άμεση επίδραση στο μοντέλο απευθείας αποστολής από την Κίνα που χρησιμοποιούν πλατφόρμες όπως Temu, Shein και AliExpress. Για τους Έλληνες merchants, το μήνυμα της έκθεσης είναι ότι το πλεονέκτημα δεν βρίσκεται απλώς στην παρουσία σε περισσότερα κανάλια, αλλά στην υποδομή που επιτρέπει τη διαχείρισή τους με ενιαίο τρόπο.
Για το επόμενο 12μηνο, η κα Πήττα δίνει έμφαση στο χτίσιμο λειτουργικής υποδομής πριν από την επέκταση, στη μέτρηση της κερδοφορίας ανά κανάλι και όχι μόνο του GMV, στην επένδυση στο brand και στην αυθεντικότητα, καθώς και στην αξιοποίηση AI εργαλείων για ταχύτερες καταχωρήσεις και εμπλουτισμό περιεχομένου. Όπως αναφέρει, «το eCommerce περιβάλλον αλλάζει ταχύτατα», αλλά για τους Έλληνες merchants που θα κινηθούν στρατηγικά, η περίοδος αυτή αποτελεί παράθυρο ευκαιρίας.
Σύμφωνα με την ίδια, το listing σε 10 marketplaces και 5 γλώσσες «δεν είναι πια έργο μηνών», καθώς με AI-powered PIM και αυτοματοποιημένο εμπλουτισμό περιεχομένου μπορεί να ολοκληρωθεί σε ημέρες. Στο ίδιο πλαίσιο, τοποθετεί τη ΝΑ Ευρώπη και τη MENA ως γειτονικές αγορές με αυξανόμενη σημασία, αναφέροντας ότι το eMAG στη Ρουμανία, το Trendyol στην Τουρκία, το Allegro στην Πολωνία και τα αναδυόμενα marketplaces στα Βαλκάνια δεν είναι απομακρυσμένες αγορές, αλλά «η άμεση γειτονιά μας».
Η κα Πήττα καταλήγει ότι η επόμενη διετία θα αναδείξει σαφείς νικητές, οι οποίοι, όπως εκτιμά, δεν θα είναι απαραίτητα οι μεγαλύτεροι merchants. Θα είναι, κατά την ίδια, όσοι έχουν χτίσει την υποδομή, τη στρατηγική και την ταχύτητα για να πουλούν σε πολλαπλές αγορές, «από την Αθήνα σε όλο τον κόσμο».
