Η εμπορική ανάπτυξη και η προσέλκυση πελατών αναδεικνύονται ως η βασική πρόκληση για τις ελληνικές εταιρείες ταχείας ανάπτυξης, παρότι το οικοσύστημα διατηρεί υψηλή αισιοδοξία για την πορεία του. Η Deloitte, στην έβδομη ετήσια Scale-Ups Confidence Survey, αποτυπώνει ότι οι προτεραιότητες των επιχειρήσεων μετακινούνται προς την αύξηση εσόδων, τη διεύρυνση του πελατολογίου και τη διεθνή επέκταση. Η εμπορική ανάπτυξη αποκτά έτσι μεγαλύτερο βάρος στα αναπτυξιακά σχέδια του 2026.
Στην έρευνα συμμετείχαν 498 start-ups και scale-ups από επτά αγορές της περιοχής ΕΜΕΑ, εκ των οποίων οι 100 ήταν ελληνικές επιχειρήσεις. Η Ελλάδα αντιπροσώπευσε το 20% του συνολικού δείγματος, το δεύτερο υψηλότερο ποσοστό μετά το Βέλγιο. Οι ελληνικές scale-ups κατέγραψαν βαθμό αισιοδοξίας 8,1/10 για τη διατήρηση ή επιτάχυνση της ανάπτυξής τους, επίδοση υψηλότερη από εκείνη του Βελγίου, του Ηνωμένου Βασιλείου και των σκανδιναβικών χωρών, και αντίστοιχη με της Ολλανδίας. Στο σύνολο των συμμετεχόντων, το 62% δήλωσε σίγουρο ή πολύ σίγουρο για την ικανότητά του να διατηρήσει ή να επιταχύνει την ανάπτυξη, ενώ το 90% εκφράστηκε θετικά για αυτή την προοπτική.
Η εμπορική ανάπτυξη γίνεται βασική πρόκληση
Σε όλες τις γεωγραφικές περιοχές της έρευνας, η προσέλκυση πελατών και η εμπορική ανάπτυξη αποτελούν τη συχνότερα αναφερόμενη πρόκληση για τα αναπτυξιακά πλάνα, με ποσοστό 60%. Η Ελλάδα ακολουθεί την ίδια τάση, καθώς οι scale-ups δίνουν έμφαση στη διεύρυνση πελατολογίου και εσόδων, ενώ η διείσδυση και διαφοροποίηση στην αγορά συγκεντρώνει 57%. Η περιορισμένη κλίμακα της εγχώριας αγοράς συνδέεται, σύμφωνα με την Deloitte, με τη στροφή των επιχειρήσεων προς την εξωστρέφεια.
Οι Ηνωμένες Πολιτείες αποτελούν την πρώτη επιλογή διεθνούς επέκτασης για το 24% των ελληνικών scale-ups. Ακολουθούν το Ηνωμένο Βασίλειο με 12% και η Γερμανία με 9%. Η έρευνα συνδέει την έμφαση στη διείσδυση και διαφοροποίηση της αγοράς με το περιορισμένο μέγεθος της εγχώριας αγοράς, στοιχείο που, κατά την Deloitte, ενισχύει την εξωστρέφεια.
Χρηματοδότηση και περιορισμένη ετοιμότητα εξόδου
Το 66% των ελληνικών scale-ups αναζητά ενεργά πρόσθετη χρηματοδότηση, έναντι 70% στο σύνολο της περιοχής ΕΜΕΑ. Τα κεφάλαια από νέους επενδυτές αποτελούν την κύρια πηγή χρηματοδότησης, με την Ελλάδα να καταγράφει ποσοστό 46%, το χαμηλότερο μεταξύ των αγορών της έρευνας. Η Deloitte αναφέρει ότι η αισιοδοξία για την εξασφάλιση των αναγκαίων κεφαλαίων κινείται σε μεσαία επίπεδα.
Πιο περιορισμένη εμφανίζεται η προετοιμασία για την επόμενη φάση της εταιρικής πορείας. Μόλις το 33% των ελληνικών scale-ups διαθέτει πλάνο στρατηγικής εξόδου, το χαμηλότερο ποσοστό στην έρευνα. Μεταξύ των επιχειρήσεων που έχουν καταρτίσει σχετικό σχέδιο, οι εξαγορές και συγχωνεύσεις αποτελούν την προτιμώμενη διαδρομή για το 81%.
Προσλήψεις και τεχνητή νοημοσύνη στην Ελλάδα
Στην περιοχή ΕΜΕΑ, το 73% των scale-ups σχεδιάζει αύξηση προσωπικού. Στην Ελλάδα, ωστόσο, το πάγωμα προσλήψεων 34% είναι το υψηλότερο, μαζί με τις σκανδιναβικές χώρες. Η έλλειψη εξειδικευμένων προφίλ αποτελεί την κύρια πρόκληση στις προσλήψεις, ενώ η απουσία μακροπρόθεσμης επαγγελματικής εξέλιξης αναφέρεται συχνότερα στην Ελλάδα, σε ποσοστό 22%.
Η τεχνητή νοημοσύνη χρησιμοποιείται κυρίως για εσωτερικές λειτουργίες, χωρίς άμεση χρηματοοικονομική αξιοποίηση. Η Ελλάδα καταγράφει το υψηλότερο ποσοστό επιχειρήσεων που αναφέρουν μηδενικό αντίκτυπο AI, με 20%. Η Deloitte συνδέει το εύρημα με τη σύνθεση των κλάδων στους οποίους δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις και με το πρώιμο στάδιο ανάπτυξης προϊόντων που αξιοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη ως βασικό στοιχείο.
Η περιφερειακή εικόνα της αγοράς ΕΜΕΑ
Στο σύνολο της ΕΜΕΑ, η ζήτηση της αγοράς και η εμπορική ανάπτυξη αποτελούν την κύρια πρόκληση ανάπτυξης για το 60% των scale-ups. Τα υψηλότερα ποσοστά καταγράφονται στην Ελβετία, στο Βέλγιο, στο Ηνωμένο Βασίλειο και στην Ισπανία. Η διεύρυνση του πελατολογίου και η αύξηση εσόδων βρίσκονται στην κορυφή των προτεραιοτήτων για το 2026 σε όλες τις αγορές, ενώ η βελτιστοποίηση του κύκλου πωλήσεων αποτελεί τον τομέα που χρειάζεται τη μεγαλύτερη βελτίωση για το 66% των συμμετεχόντων.
Μόνο το 39% των εταιρειών της ΕΜΕΑ διαθέτει συγκεκριμένο πλάνο εξόδου. Από αυτές, το 81% στοχεύει σε εξαγορά ή συγχώνευση και το 7% σε εισαγωγή στο χρηματιστήριο. Παράλληλα, το 54% επενδύει σε προηγμένο αυτοματισμό και τεχνητή νοημοσύνη, με σημαντικές διαφορές ως προς την ωριμότητα της αξιοποίησης μεταξύ των αγορών της περιοχής.
Στο πλαίσιο αυτό, το ETCI 2.0
Στο ευρύτερο αυτό περιβάλλον αναζήτησης κεφαλαίων, η δεύτερη φάση του European Tech Champions Initiative, το ETCI 2.0, προσθέτει μια ευρωπαϊκή διάσταση στη χρηματοδότηση των εταιρειών ταχείας ανάπτυξης. Η πρωτοβουλία εγκαινιάζεται από τον Όμιλο της Ευρωπαϊκής Τράπεζας Επενδύσεων, με στήριξη των 27 κρατών-μελών της Ευρωπαϊκής Ένωσης, και επιδιώκει να κινητοποιήσει επενδύσεις έως 80 δισ. ευρώ σε περισσότερες από 1.500 ευρωπαϊκές εταιρείες τεχνολογίας. Στη νέα επενδυτική συμμαχία συμμετέχουν η Ελλάδα και η Κύπρος.
Το ETCI 2.0 στοχεύει στη συγκέντρωση έως 15 δισ. ευρώ και στην ενίσχυση ευρωπαϊκών επενδυτικών ταμείων μέσω μετοχικών επενδύσεων, ώστε οι επιχειρήσεις να αποκτήσουν κεφάλαια για επέκταση διατηρώντας την έδρα και την παρουσία τους στην Ευρώπη. Η νέα φάση προβλέπει στήριξη άνω των 100 ταμείων, έως 45 mega-funds, καθώς και μεσαίων growth funds με κεφάλαια άνω των 300 εκατ. ευρώ. Η πρωτοβουλία λειτουργεί συμπληρωματικά προς εθνικές και ευρωπαϊκές επενδυτικές δράσεις.
